销售总结心态 第1篇

顶尖的销售来自于积极的心态

【本讲重点】

认识销售心理法则

行销高手俱增业绩的六大原则

积极的心态是怎么炼成的销售成功源自追求

认识销售心理法则

因果法则

因果法则是指每个发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。如果你想了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而在其他的事情上运用这些原因。

因果法则对于职业生涯的涵义是：假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。

因果法则的反面就是，假如你一心向往别人的成就，却不去学习他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。

从事销售业的人很多，但我认为大多数的人都不太了解这项简单的法则。他们都认为自己可以晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班—却也能够赚很多钱享受生活。

一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人们走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动中去。

积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法像其他快乐积极的人一样，你就会确立并保持积极的态度。

这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样，你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不过是你实行了因果法则而已。

收获法则

因果法则必然会导出收获法则。不管你在生活和事业中“种植”了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相应的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。

收获法则的另外一种说法就是：你今天的生活是过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面——你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感——你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。

不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己是否愿意立刻开始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。

收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。

你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、愿景、成功的意念、快

乐和乐观铭记在心，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。

收获法则的另外一个必然结果，有时称之为超额报酬法则。这个法则是指，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。

控制法则

控制法则是指“你欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活。”这个法则的相反情况是：你对自己没有信心，所以没有办法完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况叫做“控制领域”(1ocus of control)理论。他们认为你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少控制力。当你无论做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。

这种积极心态的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要的创造力量的感觉。它让你觉得你能掌控所有发生在你身上的事情。发展并维持这种控制感，对你培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。

信念法则

信念法则是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。”你的信仰会左右你的现实生活。

一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来判断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。

由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。

举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那么，你一定会确立销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。

很多人都说：“当我开始销售成功、财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。”这是一种悲哀的误解。先看到成果才去探究原因，先看到实现才去建立相关的信仰，都是慢一拍的做法。

假xxx个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，就应该不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。

自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。

作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不允许这些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。

【自检】

请参照以下步骤，寻找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。

步骤一：设定一个理想目标。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”通常答案应该是：“我要!”

步骤二：问自己为什么不能达成目标。例如你可以问“为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”“是什么因素阻挡了我?”“是哪一种恐惧、怀疑以及限制让我裹足

不前?”

在你陈述一个目标和渴望之后，你可以立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做”，或“我太年轻了”，或“我太劳累了”，或“我书读得太多”，或“我书读得太少”，或“我的经验不足”，或“我的经验太多了”，否则，我也可以成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的自我设限。

步骤三：记住马克?吐温(Mark twain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难?”来测试你自己的借口是否站得住脚。

假如你很诚实，就会立刻了解，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够排除限制而有所表现，这表明，只要你不相信这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。

专心法则

专心法则是指“心中念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。”

假如你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。

假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。

专心法则是因果法则、控制法则以及信念法则之下的自然从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么的人，失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。

你一定要把你的榜样以及期望销售成功的类型放在心中。善用这个法则，一定要随时思考你要做哪些事，要学习哪些人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。

连锁法则

连锁法则会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的‘磁铁’，你无可避免地会把那些和你想法一致的人与事吸引到你的生活当中。”

你的想法会在身旁创造一种心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售机会等连锁反应。

你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。

你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活；你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会。这是让你随时掌握自己想法的关键。

反映法则

反映法则是指“你的外在世界反映了你的内心世界”。这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。

你对他人与环境的基本态度会透露出你的个性。他人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。

假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。

你的人际关系是真实个性的一种反映，它会和你的内在心态相互呼应。当你变成一个更好的人时，你周边的人也会变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。

你在行业中成功的水准会反映出你所接受的训练、经验以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实并且不断练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种态度就会在你所有言行中呈现出来，并且会反映在成果上。

记得xxx说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。”

行销高手俱增业绩的六大原则

行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩。

我是老板

xxx?里志是雅芳的顶尖销售人员，她是两个男孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售人员中顶尖的一位，她说过这么一句话：“我有一个非常严厉的老板，那就是我自己。”我们很多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在为别人打工。其实我们每一个人每一天都是在为自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告诉你自己的“老板”你想获得多大的成功。只有做到我是老板，你才能对你自己的行为负责，才能够义无反顾，全力以赴，规划好自己的人生。很多销售代表把自己所有的失败归结到一点，如“竞争对手价格太低了”，“他的产品比我们好”，总之，“我不负责，你去负责”。

我是顾问而非“销售人员”

很多销售人员把自己定位为“销售人员”，认为对产品进行简单的说明及展示，客户就会购买产品。但是从今天开始，你应把自己看作一名顾问。成为顾问的前提就是要学习产品知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，告诉客户“我是一个专家，我是这个行业的权威。”当你自己对你的产品、你的行业，你自己都不自信的时候，客户如何认可你。

我是销售医生、销售策略专家

医生的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊断，最后开出处方。销售的流程也一样，对于一个服务对象，如果不能做到这一点，你就不能做到很好的销售。

作为一个“销售医生”，你需要检查客户的需求，判断客户真正的动机，才能够提供最好的解决方案，并且告诉客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。如果你能做到这一点，你就是一个销售的策略专家。

在日常工作中，我们应该善于思考，对外在的事物要懂得判断。对任何事情都应该计划在先，思考在先，行动在后，只有这样，才能使自己的时间、体力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行动，我拒绝等待

我们不应等待，而应立即行动。等待会把你的人生推到边缘地带，让你迷失自己，所以不要用等待去开启我们的人生，而是要用“行动”来开启自己的人生。现在就去做，你才会获得丰厚的收获。拒绝等待是一个成功人士获得成功的关键。

我要把工作做好—用心

你有没有用心把工作做好的决心？如果没有，你就很难把工作做好；有了这种决心，才能体

现在你的行为上、策略上，才能把工作越做越好。很多销售人员不够用心，在拜访客户的时候，只注意表面，不注意细节，从而错过了很多重要的信息，也错过了成功销售的机会。要把工作做好，请记住这句话：认真是把事情做对，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。

我要立志出类拔萃—执着

任何一个渴望成功的人都希望自己能够在自己的公司、行业中出类拔萃。最伟大的推销员乔治?xxx第一次走上讲台做报告的时候，他告诉在座的每一个人：谢谢你们的鼓励，明年我还是会站在这里。每个销售人员都应有这种立志出类拔萃的精神；而现实中很多销售人员遇到一点困难就容易气馁，甚至愤而辞职，换工作、换行业。

要获得真正的成功，你应该认为你的销售事业永远没有尽头，必须让自己每一分、每一秒都认为“我在做最成功、最顶尖的销售，我能够成为这个行业中出类拔萃的人。”

积极的心态是怎么炼成的图4-1积极的心态是怎么炼成的积极的自我对话

自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不断地告诉自己：“我是一个积极的人”，“我要成功”，“我要成为顶尖的销售人员”。通过这样的自我对话，不断激励自己，告诫自己不要放弃，要不断进取。每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。

积极的想像

我们需要用积极的想像去推动自己的行动。例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去夏威夷旅游。对于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩，一定会激励你努力工作；但是如果你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。所以我们要进行积极的自我想像，想像事业成功以后，你拥有怎样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生。

积极的“健康食品”

很多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又如何去实现成功？所以每一个人都要让自己不断补充“健康食品”，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪费在无聊的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。

积极的人物

每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：90%失败的人是因为他的周围有90%的人是消极的。

很多人听到这一结论，都不理解为什么。每天和他们交往会很开心，为什么会导致我的失败呢？因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。如果你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有一天会发现，成功原来如此简单。

积极的训练

要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的职业素质及职业技能。提升职业素质及职业技能的途径之一就是参与积极的训练，例如参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训，通过这些训练，在职业素质与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加，从而更积极地投入工作。

积极的健康习惯

作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。要获得身体的健康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯以及积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，这些谁都可以做到，但是真正去做的人的确很少。行动起来，从现在开始改变，让自己来影响自己的人生。

美国有一个叫做5:00的俱乐部，每个俱乐部成员5:00的时候必须在这里集合，迟到一分钟，罚50美金，迟到两分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注重休息，以免过早地透支健康。

积极的行动

顶尖的销售人员一般早上比别人早到5分钟，晚上比别人迟走5分钟，走路比别人快一些，他们每时每刻都是站如松，行如风。顶尖的销售人员之所以能给你这样的感觉，是因为他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极所带来的快乐与成功。

销售成功源自追求

图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是自己，这就是它的追求，它的目标。我们每时每刻也应该做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、充满激情和快乐的人。只要有梦想、有追求、有目标、有计划，你就一定能到达成功的彼岸。

图4-2成功源自追求

销售总结心态 第2篇

阳光销售心态

在现实生活中，我们每个人无时无刻都在进行着销售。有的人在销售产品，有的人在销售服务，有的人在销售个人形象、观点，努力获取别人的认同。但这一切必须站在客户的立场上去考虑问题，努力满足客户的需求，让客户满意，然后才是你应该得到的。“欲取先予”就是这个道理。

“阳光”是一个非常美丽的词汇。它普照天下，孕育万物，公正无私，默默奉献，使世界充满爱与温暖。正是这种爱的施与成就xxx众生和纷繁世界。那么我们的销售人员怎样才能拥有阳光心态呢？

正像有位销售专家所讲的那样：我们销售的不是产品，而是为客户解决问题的方案。

笔者觉得至少要做到以下几个方面：

一、要热爱客户。

客户是企业价值的根本体现，没有客户，企业的发展就成了无源之水、无本之木。从另个角度讲，是客户成就了销售人员的业绩和价值。所以热爱客户，就要对客户的价值进行深刻的认识。但客户的素质千差万别，销售人员首先要具有与不同的客户打交道的能力，要学会体贴与宽容，不管发生什么不愉快的事，都要以满腔的热情帮助客户解决实际困难和问题，努力实现顾客满意。这也是对销售人员的基本要求。

二、要注重分享。

作为销售人员，向客户分享什么？分享你的笑容，分享你的知识、经验和技能。销售人员要具有取悦别人和影响他人的能力。取悦别人并非一味地去讨好别人，而是要让客户能够分享你的快乐，让他也变得很愉快并乐于与你交朋友做生意。生活中不乏这样的人，他的到来几乎给所有的人都带来了快乐。销售人员也应该是一个快乐的使者。因为任何一个人都不愿意与一个满脸沮丧、冷寞无情的人打交道。你应该把你的知识、经验与技能毫无保留地分享给客户，当客户变得很专业、很强大的时候，你企业的发展也早已上了台阶了。

三、要强调双赢。

销售虽然是为了实现企业利润，但你必须让客户先赢，然后才有你个人的业绩和企业的发展。这种双赢的观念应该作为我们销售人员的一条指导原则。我们卖的不是产品，更是一种服务，一种承诺，一种让商家持续实现利润的商业模式，一种解决客户现实问题的有效方案。在这一原则的指导下，销售就可以定义为：欲取先予，合作双赢。

四、要坚持诚信。

诚信的反面是欺骗或欺诈，随着市场经济的深入和国家相关法律法规的完善，商业欺诈愈来愈无藏身之地。诚信的原则对销售人员来说就是要坚持原则、实事求是、表里xxx，“先做人后做事”，如果你能赢得他人的认同，那么他人与你做生意已经不难了。

炼就阳光心态并非一朝一夕之功，面对客户的一次又一次的拒绝，有时甚至是刁难，你还能“阳光”起来吗？所以除注重上述四个方面之外，每个销售人员都要准备经历一次市场的历练，正所谓“不经历风雨，难以见彩虹”。

销售总结心态 第3篇

销售de心态

学习的心态：

为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小

时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度

事业的心态：

能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作

积极的心态：

任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·xxx说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。

感恩的心态：

在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。

长远的心态：

销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准

备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。

业务员如何调整心态中央电视台有一广告：心有多大，舞台就有多大。xxx说过一句话，一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就越大。古有言之：哀莫大于心死。这些看起来都风马牛不相......

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【销售员6个特征】【成大事者的三门功夫】 与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。  85%高度尽责。 84%有坚定目标，且不断将执行 看得远。要高瞻远瞩，有战略眼光，万......

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销售八大心态成就心态，学习心态，付出心态，宽容心态，平常心态，乐观心态，自律心态，感恩心态。一、成就心态一个人想要成就一番事业！首先要敢于去梦想，也就是要给自己立志。首先我们要为......

销售总结心态 第4篇

大虹桥C组的遵义会议

今天和昨天晚上，我真的很荣幸能和大家一起探讨业务及生活上的一些东西。这篇文章是对我们研究和讨论的几个问题的记录。通过这个两天的会议，我们都有了自己的收获，在奋斗的路上改变自己。希望今后，我们在迷茫的时候拿出这篇文章读一读，学习知识、激励自我。

——题记 2014年5月28日晚

我们是围绕“为什么5月份没有开单以及今后应该怎么做”探讨的。

金晶：

一、我们是销售房产的，一手房和二手房。我们围绕三个因素转：房源、客源和成交能力。房源我们没有自己熟悉的小区，没有一个人敢说自己非常熟悉哪个小区。客源我们也做得不是很好，小标的客户太多，大标的的客户很匮乏。中原主要一手客户多，xxx、三千石主要搞大客户。德佑地产作为中高端不动产主导者，我们应该多去搞大客户，给自己定位好客户的范围。成交能力有待提高，搜房接过来的客户不能形成带看，是因为小区不熟悉，税费贷款不熟悉。

二、我们作为一个团队配合还是不好，还在一个磨合期。合作很重要，两个人可以一起搞配合，就像一条绳子的两条蚂蚱一样。我在中原的时候，是可以两个人共同合作分佣的，或许这是一种思路。我之前和高博是打配合的，现在xxx和xxx军也在打配合。我们可以两、三个人，一起主攻一个小区。

三、做案子要讲究隐蔽性，自己的案子不要让别人知道，特别是不能让其他分行知道。

xxx：

一、自己5月份为什么没有开单，状态不好。自己维护的房东跟别人成交了，导致一个周状态都不好。自己做了3天的噩梦，不断问自己，为什么和房东跟别人跑了。还是自己能力差，没有维护好。自己太懒，安居客不愿意做，导致自己的客户少。

二、我们带看的时候可以打配合。在带看的时候，别的同事也故意在那里等，说也有客户要看；在带看房子的过程中，同事打电话做状况；当着客户的面打电话做状况。

三、话术的运用，我们要锻炼自己的话术，来应对客户和房东。

xxx：

一、以前在赵巷店的时候有压迫感，那个时候别墅一区每个团队都有狼性。现在每人去做，即使发现自己的问题也不去改变。现在我们团队没人在赵巷板块开单，自己赵巷的客户也没有开单，学不到东西，自然而然放松了。

二、坐在店里，有时候真不知道干什么。没有精神，是应该反思一下了。生活上的琐事也影响心情，昨天又和我女朋友分手了。恋爱不出成绩，女朋友也狼心狗肺。

三、但是我还是觉得放松和工作是并重的，在工作累的时候也要调节自己。

xxx：

一、自己来了一个半月了，房源还是不熟悉。客源把握不住，带看也约不出来，为什么会这样呢？

大家的建议：

1、对客户还是不够了解。

2、给客户打电话太随意了，要记住我们是销售。

3、多听听别人是怎么打电话的。

4、小石还是有天赋的，但需要磨练。

xxx：

一、刚开始加入德佑的时候，感觉要学的东西很多，很有压迫感。第一个月自己看的房

子很多。可是现在，师傅萎了，自己也萎了。别人不愿意去空看房子，自己也不去主动约看。

二、我们要多签赔好的房源，多新增好的房源。找别人和自己去签赔，没有得到正面的响应。自己也担心搞不好房东，对签赔了解的不够多。

三、我们的聚会不够多，大虹桥B组聚会比我们多。

四、我们现在没有干劲，特别是小强和小石做得很不好。

五、王金水经常见不到人，事情比较多，感觉脱离团队。

王金水：

一、自己最近的事情特别多，签赔的事自己把握的不是很好，错过时机。又因为儿子上学等事情使得自己很累。

二、为什么自己能搞定业主？我给业主他想要的东西，抓住业主想要的，编故事说服房东。我感觉业主求我们办事，然后客户却是我们被动。（其实有钱的客户和我们一样早上也是吃油条、喝豆浆，不要把他们看得太重）

三、我自己的缺点有哪些？

大家的建议：

1、语速太快。

2、带客户看房像哑巴一样，不会介绍。

3、有的时候嘴巴老是说自己很抠门，其实付出不少。

xxx：

一、自己最近拿到一些佣金，有一种“小富即安”的感觉，有惰性了。

二、自己的内心还是不够想要。刚加入德佑的时候，内心真的很想要，每天都打很多电话。想要是一种什么的感觉：

1、半年没碰过女人，突然出现一个胸围是38D的美女，你就是想要她。。

2、在大草原上奔跑，前面就是宝藏，我不停地向前跑。

销售总结心态 第5篇

销售准备——我是谁？

几个问题：

做销售是为了什么？——„„

你想要成功吗？——想

成功是什么？——成功是由结果不断的积累而成如何获得成功？——成功就是要拿到结果

如何拿到结果？——心态->态度->行为->结果，根本在于心态，心态是销售成败的核心。

1、销售人员应该杜绝的7种心态：

1）害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由：被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使销售成功，是检验销售人员能力的试金石。A，学会豁达的心态：没什么大不了的。

第二次世界大战期间，一位美国青年被征召入伍成为了一名士兵，在新兵训练结束前的几天，他因为害怕上战场送命而惶恐不安。他的班长察觉到了他的异常情绪，于是找他聊天。

班长说：“你训练结束后，分到国内部队与国外部队的机会各占一半。如果分到国内，你就不用害怕了。” 新兵说：“那倒是啊！”

班长又说：“如果你分到了国外部队，分到了后勤单位与野战单位的机会又各占一半，如果分到后勤单位，你也不用害怕了。”

新兵点头。

班长还说：“即使分到了野战单位，还有后线与前线之分。如果是后线，你仍然不必担心。” 新兵又点头。

班长继续说：“如果分到了前线，仍有三种可能，平安、受轻伤、受重伤。假如平安，你现在的担心就多余了；如果受了轻伤，你也不用害怕；万一不幸受了重伤，你马上就会被送回国疗伤，你还有什么担心呢？”

新兵想了想，仍心有余悸地说：“那„„万一我伤重致死或者在战场上牺牲了怎么办呢？” 班长笑笑说：“死了就一了百了，你永远都不用担心、害怕了。”

这回，新兵恍然大悟：“对呀，人都死了，还有什么可怕的呢？原来一直困扰我的事根本没有自己想的那么严重。”

B，面对拒绝，心态不同，结果也不同：两个男人和N个女人的故事；

销售人员寻找意向客户最终成交如同男人在大街上找女人谈恋爱结婚一样。

话说现在有两个男人到了找老婆的年纪了，在大街上，看到来来往往的美女很多。两人一合计，觉得应该找些女人搭讪，说不定会有发展的机会呢。合计完，两个人就分头行动了。

一号男人：

男人想，我应该用一种什么样的形式与这些女人搭讪呢？我应该是走上去拍拍她的肩膀，说“Hi，美女，认识一下？”，还是说“你好，美女，可以交个朋友吗？”？要是她不同意怎么办？说不定她还会扇我一个耳刮子呢！算了，我还是再想想用什么样的方式跟他们打招呼吧……左思右想，男人得出的结论都是——主动去搭讪一定换到的是耳刮子。于是从太阳上山到太阳落山，男人站在街上纠结了一整天。二号男人：

男人想，我上去找美女搭讪，只有两种情况，一种是拒绝，甚至有可能换来一个耳刮子；第二种是搭讪成功，说不定可以发展成为老婆呢。于是，男人想都没想，就直接走向一个美女，另一个美女，再一个美女……拒绝，拒绝，再拒绝……女人们给这个男人的反应各不相同:有的女人有些惊慌，逃也似地走掉了；有的女人起初有些惊慌，进而脸上露出羞涩的颜色，因为自卑的她没想到，居然还有陌生人这么欣赏她；有的女人想都不想，直接丢了一句“你神经病吧！”，并未停下自己匆匆赶路的脚步……当男人拍到第80个女人的时候，这个女人同意了跟男人做朋友，并相互交换了电话号码……

一号男人，还没行动，就想到了有可能被拒绝，想到了有可能被扇耳刮子，岁月蹉跎，他换来的依然是孑然一人。二号男人，行动之前，想到最坏的结果无非就是被人扇一个耳刮子嘛，怕什么呢？被拒绝了79次之后，终于在第80次等到了春暖花开。

同样的环境，同样的条件，结果截然不同，只因男人们各自内心的不同。二号男人告诉自己：一个女人拒绝自己，只是一次拒绝而已，她并不会恨自己。在她拒绝我的同时，其实我也在拒绝她。我这么优秀，她的拒绝和我的拒绝，两者相比，或许我更划算，因为，她拒绝的是一个会疼爱她一辈子的优秀男人，而在此同时，我拒绝的是一个这么不识时务、不懂得把握自己终身幸福的蠢女人而已。换句话说，因为她的拒绝，我赚的大了！

同样的，我们的销售人员，遇到客户的拒绝正常吗？

太正常了，就像家常便饭一样。

如果客户不拒绝你，就证明你今天还没吃饭。

客户拒绝你之后，他会恨你吗？显然不会！

客户拒绝你之后，他会扇你耳刮子吗？显然更不会！

既然客户的拒绝不会给你的身体带来任何伤害，那我们要做一个怕被拒绝的懦夫，而不去做一个迎接拒绝的强者呢？战友们，面对拒绝，勇敢些！再勇敢些，去迎接自己的春天吧！

2）在客户面前低三下四，过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自己，客户才会信赖你，肯定自己的价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。

用“心”看“身”的智慧：（xxx和、平稳的心态来对待客户，对待客户：我们都是生意人，大家是平等的。）：

清朝名称xxx，一生坎坷，曾四次被诬告，三次入狱，两次被罢官，还有一次充军，一次刑场陪斩，仅凭这些遭遇我们都会认定他的人生一定充满了抑郁和幽怨，但事实上却并非如此。

xxx四年（1726年），xxx任浙江道监察御史。上任不到十天，便因上书_河南巡抚田文镜营私负国，贪虐不法，引起了xxx的不快，被免去官职，谪戍边陲阿尔泰。

与xxx一同流芳的还有xxx、xxx，经过漫长艰难的跋涉，他们终于到达了陀罗海振武营，三人商量着准备拜见将军。有人告诉他们，戍卒见将军，要一跪三叩首。

xxx、xxx二人听后很难过：“我们身为读书人却要向一xxx下跪磕头，行这样的大理实在让人难过。”xxx倒不以为然，劝慰两个同伴说：“这是戍卒见将军，又不是我们见将军。”二人一想，说得有理，便一起前去拜见。将军对这三个读书人很尊重，不仅免去了大礼，还尊称他们为先生，赐座品茶。xxx、xxx感觉受到了不错的待遇，心里高兴，脸上不禁露出得意的神色，xxx仍不以为然：“这是将军对待被罢免的官员，并不是将军对待我，没什么好高兴的。”

在他眼里，没有得意，亦没有失意，宠辱加身，心无所动，去留无意，心态平和。在心理调适方面，xxx不失为我们职场人士的榜样。

宠辱不惊，看庭前花开花落，去留无意，望天上云卷云舒。别人的任何举动都是对当下的我的“身”，而不是我“心”，只要无愧我心，其他皆可淡然处之。

3）满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个销售员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。

结合自己的职业规划来思考，养成进步的习惯。

4）看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作，只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。

以自我为中心，认为世界都是围绕着自己转动的，容易迷失，容易与现实脱轨。

对客户：讲究换位

对团队：讲求合作

5）经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦工努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。

海尔的xxx说过——销售是没有没有淡季的。

有一位老师在白板上点了一个黑点，问学生们：“这是什么？”大家异口同声说：“一个黑点。”老师质疑道：“只有一个黑点吗？这么大的白板大家都没有看见？”。

我们总会不自觉的陷入过分关注自己或者他人缺点的误区，只看到了黑点，却忽略了那一大片白板。对于一个行业的发展，也是一样的。什么事情都有可能出现，有的时候会百花齐放，呈现一种太平盛世或者爆炸式发展的局面，但也有冷静思考、沉淀回归的时候，就看你自己关注的焦点是什么，你自己关注什么，就会得到什么，学会调整自己的注意力。

6）害怕同行竞争。对于销售员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的销售员必备的素质和能力，想办法了解竞争对手，发现问题，立即上报，设立目标，全力以赴，在竞争中不断提高服务质量，这也是在竞争中取胜的最可靠策略。

7）把工作无限期的拖延下去。说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不拖延，立即行动，马上去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。

执行才能拿到结果。

对结果负责：使我们痛苦的，必使我们强大！

2、积极的心态打造超凡的业绩：讲一些平时激励自己、提醒自己的方法

1）自信、热情！

自信是什么？

自信是与生俱来的优越感；

自信是不断的自我暗示“我是最棒的”、“我一定能行”

自信来源于不断的学习

自信来源于充分的准备：形象、状态、素质。

2）告诉自己，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次！

3）把注意力集中到你想要的业绩上！

A、合理的制定目标

B、学会目标分解并制定相应的计划（利用销售漏斗原理安排每天的工作并取得对应的结果。）

4）拥有强烈的企图心！

如果我不能，我就一定要；

当我一定要，我就一定能！

5）积极主动的为客户着想！

客户喜欢站在他的角度思考问题并与之沟通的销售员，请给客户共赢的方案。

6）认定对方就是你的客户！

收放自如，对于无意向客户不要纠缠，对于每一个意向客户不要随便抛弃，对于每一个难点客户不要随便放弃！通过困难不断的历练自己！

卖辣椒的故事：

xxx就读于国内一所著名大学的市场营销专业，有一天，他出来散步时看到小区门口有一个中年妇女正在卖辣椒，旁边放着一辆自行车。趁着没有买主，他自作聪明地对卖辣椒的妇女说：“你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就跟他说这堆是，要不辣的你就跟他说那堆是。”

xxx爽朗的说：“不用不用！”

正说着就来了一个买主，问：“辣椒辣吗？”

妇女很肯定地告诉他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”

买主挑好辣椒付过钱，满意地走了，但不知为什么，今天大部分人都买不辣的，不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。xxx感觉很有意思，所以一直在旁边观察，这时他又向那名妇女建议：“把剩下的辣椒分成两堆吧！不然就不好卖了！”

然而，xxx仍笑着摇摇头。

不一会儿，又来了一个买主问：“辣椒辣吗？”xxx看了一眼自己的辣椒，信口答道：“长的辣，短的不辣！”果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快告罄。

看到剩下的都是深颜色的段辣椒，xxx有再说话，心想：“这回看你还有什么说法？”没想到，当又有买主问“辣椒辣吗？”的时候，xxx信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”

xxx暗自佩服：“可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵的了。”

xxx卖完辣椒，临走时对xxx说：“你说的那个办法卖辣椒的人都知道，而我的办法只有我自己知道！”

黑马的追寻：

一天，一匹黑马对众马说：“我要去寻找伯乐，你们要去吗？”

众马听了，不以为然：“我们是千里马，我们干嘛要去寻找伯乐？你不是千里马，找到了伯乐也不会成为千里马！”

但黑马还是决定要去寻找伯乐，他抖擞精神，踏上了征途。

黑马逢人便问：“你知道伯乐在哪里吗？”

人们反问：“你要找伯乐，你是千里马吗？”

黑马说：“我不是千里马，我希望让他推荐我„„”

人们听后只是笑了一下，却不说话了。黑马知道那是在嘲笑它，但它并不在意，仍马不停蹄地追寻着。一天又一天，一月又一月，黑马翻山越岭，跑了很多地方，但它不仅没有消瘦，反而因为长久的奔跑变得

更加强壮。

黑马一直没有找到伯乐，于是它开始往回跑。黑马回到了原来的地方，众马都幸灾乐祸地问它：“你找到伯乐了吧？”

黑马说：“虽然我没有找到伯乐，但经过这么长时间的奔跑，我自己成了千里马，更重要的是，我发现我就是自己的伯乐。”

众马听得似懂非懂，便问道：“自己的伯乐？”

黑马说：“作为一匹马，不能等伯乐来发现自己，要自己发现自己，自己成就自己！”

黑马回来不久，伯乐就来了。最终的结果是，伯乐把黑马推荐到了皇宫里。

二、仪容仪表的准备：

仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪表也是谈判的技术手段之一，用于动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。

1、基本准则：

1）保持干净整洁，自然舒适。

2）公司有统一着装要求的，应符合公司的规定，但应该注意服饰的清洁，不能有任何的污垢。

3）注重利益的协调，追求“xxx好处的协调和适中”，要与你的年龄、体型、气质相协调。

4）尽量与项目档次、定位相符。

5）避免过于突出，不穿奇装异服。

2、着装TOP原则：

1）T（time时间）原则：是指服饰打扮上，应顺应时代的变化、四季的变化及一天各个时段的变化。即销售代表既不过于前卫时尚，也不能太保守、落伍，而应符合大众的审美习惯和着装习惯。

2）O（object目的）原则：是指销售员的服饰打扮要与此次销售的目标相结合，不能脱离目标，标新立异。

3）P（place地点）原则：是指自己的服饰打扮要与场所、地点、环境相适应。销售代表应依照不同客户的社会地位、经济状况、公司文化和着装风格对自己着装进行调整，以期通过着装给客户以暗示：自己与他是同一阶层，爱好接近或相同，从而拉近双方的距离。

马斯洛——心若改变，态度就跟著改变；态度改变，习惯就跟著改变；习惯改变，个性就跟著改变；个性改变，人生就跟著改变。

换言之：

想法会决定你的做法，思路会决定你的出路；态度会决定你的高度，格局会决定你的結局。